Саймън Хезълдейн  за характеристиките и ефикасността на адаптивното продаване

Саймън Хезълдейн за характеристиките и ефикасността на адаптивното продаване


На 26 ноември ще бъде отново в България, за да говори по темата Невро-продажби. Ето какво споделя той за промяната в подхода при продажба и как работи мозъкът на вашите клиенти при вземането на решение за продажба:

 

Саймън,

Често говорим, че процесът на продажба се е променил? Каква е промяната и откъде идва тя?

-       В миналото специалистите по продажби често бяха обучавани да следват един стандартен, приложим към всички клиенти сценарий за продажба. Идеята беше, че стандартната презентацията или сценарий съдържа изпробвани и доказани техники за продажба, които ще убедят потенциалния клиент да каже “да”. Рецитираш все същотото съобщение на всеки потенциален купувач и се надяваш, че то ще ти донесе положителен резултат.

 

Светът обаче се развива непрекъснато. Клиентите стават все по-информирани и не се поддават на стария, стандартен подход. Все по-често започва да се налага промяна в посока на един адаптиран спрямо клиента подход на продажбите, при който продавачът действа и като консултант.

 

Какво означава тази промяна?

-       Специалистът по продажби вече трябва да отделя време, за да разбере положението на своя клиент, обстоятелствата около него и трудностите, пред които е изправен, за да може да разработи по-индивидуално решение. Трябва да се разглеждат специфичните потребности на клиента.

 

Този подход не е ли твърде продължителен?

-       Да, понякога се отправя критика, че по-консултативният метод отнема повече време. Специалисти по продажби, които използват този подход, са били критикувани, че са прекалено ориентирани към клиента и им липсва способността да доведат сделката до приключване. В това има доза истина и по тази причина трябва да се търси баланс между стария метод и по-новия. Това е така нареченото  “Адаптивно продаване”.

 

Какви са особеностите на адаптивното продаване? В какво се състои този подход?

-       Когато използват адаптивното продаване, специалистите по продажби премоделират и разнообразяват своя подход в зависимост от:

  1. характера на ситуацията, в която се осъществява продажбата;
  2. етапа от процеса на купуване, в който в момента се намира клиентът;
  3. конкретните интереси и потребности на клиента по отношение на въпросната стока или услуга;
  4. личността и покупателните навици на клиента;

 

Ефективен ли е този подход?

-       Адаптивното продаване е практичен и доста ефективен метод. Изследвания са показали, че тази практика се приветства от специалистите по продажби и е доказала, че води до увеличаване на затворените сделки.

 

В твоите лекции често обясняваш защо една продажба е успешна и защо не, оповавайки се на неврологията. Според проучванията на тази наука как действа адаптивното продаване?

-       Да, неврологичните изследвания за функционирането на мозъка говорят в подкрепа на този метод. Разумът и чувствата са взаимно преплетени елементи от нашия процес на вземане на решения за покупка. Адаптивното продаване е подход, който взема предвид както значимостта на разума, така и на емоциите по отношение на успешната продажба.

 

Разкажи ни повече за твоята конференция в София на 26 ноември. Какво да очакват посетителите?

-       На 26 ноември ще поведа хората на пътешествие от самото начало на процеса на продажба през целия път до края, където клиентът казва "да" и дава парите си на тях. Идвам в София, за да споделя силни продажбени техники, основаващи се на неврологията, които ще дадат на посетителите несправедливо предимство пред конкурентите им.

 

Всичко за семинара, лектора и билетите, може да намерите тук.


Индустриална логистика и производствен инженеринг

Индустриална логистика и производствен инженеринг

23-11-2017 19:20
Еврофинансиране 2018 – Как да разработваме печеливши проекти 15.12.2017

Еврофинансиране 2018 – Как да разработваме печеливши проекти 15.12.2017

04-11-2017 12:02
Брайън Трейси на финално световно турне! ★ Спестете до 40%

Брайън Трейси на финално световно турне! ★ Спестете до 40%

27-10-2017 13:05
Career Speed Dating 2017

Career Speed Dating 2017

27-10-2017 12:50
Умения за презентиране - 21.10.2017 София

Умения за презентиране - 21.10.2017 София

04-10-2017 16:21
Конференция и бизнес срещи с германски фирми „Енергийна ефективност в индустрията“ 24-26.10.2017 г.

Конференция и бизнес срещи с германски фирми „Енергийна ефективност в индустрията“ 24-26.10.2017 г.

04-10-2017 10:00
Ключови умения на успешния търговец - 07.10.2017, гр.София

Ключови умения на успешния търговец - 07.10.2017, гр.София

25-09-2017 16:47
Oбучение по новите международни стандарти за фасилити мениджмънт ISO 41011, 41012 и 41013 и Европейски стандарти във фасилити мениджмънта

Oбучение по новите международни стандарти за фасилити мениджмънт ISO 41011, 41012 и 41013 и Европейски стандарти във фасилити мениджмънта

25-09-2017 12:48
Академия за Ръководители (Мениджъри) 2017 - 2018 г.

Академия за Ръководители (Мениджъри) 2017 - 2018 г.

25-09-2017 10:19
 Кои са глобалните събития и тенденции, които променят бизнеса днес?

Кои са глобалните събития и тенденции, които променят бизнеса днес?

21-09-2017 09:52